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與上膠機客戶(hù)成交的24種技巧

　　銷(xiāo)售是一種以結果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)�！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結”，才能實(shí)現成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法： 

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。 

　　對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)�！�

　�。�1）詢(xún)問(wèn)法： 

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ 

　�。�2）假設法： 

　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè )），如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……

　�。�3）直接法： 

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ 

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。 

　　對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 

　�。�1） 比較法： 

　�、� 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。 

　�、� 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。 

　�。�2）拆散法： 

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 

　�。�3）平均法： 

　　將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　�。�4）贊美法： 

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 

　　對策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

�。�1）討好法： 

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。通過(guò)說(shuō)購買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！ 

　�。�2）化小法： 

　　景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì )減少宏觀(guān)環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì )影響您購買(mǎi)××產(chǎn)品的。 

　�。�3）例證法： 

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。 

　　對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨 

　�。�1）得失法： 

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）�！�

�。�2） 底牌法： 

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。 

　�。�3）誠實(shí)法： 

　　在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。 

　　對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。 

　�。�1）分析法： 

　　大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢(qián)請人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。 

　�。�2）轉向法： 

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢，轉向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢，并反復不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好…… 

　�。�3）提醒法： 

　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎？

　　6、顧客講：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。 

　　對策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng )造條件�！�

　�。�1）前瞻法： 

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預算，促成購買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jì)并增加利潤，你還是根據實(shí)際情況來(lái)調整預算吧！ 

　�。�2）攻心法 

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)�的人帶�?lái)好處。購買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買(mǎi)，將失去一次表現的機會(huì )，這個(gè)機會(huì )對購買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門(mén)，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 

　　對策：懷疑是*細，懷疑的背后就是肯定。 

　�。�1）投資法： 

　　做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì )怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來(lái)的作用很大，所以它值！ 

　�。�2）反駁法： 

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)�？�?/div>